Vous avez démarré votre entreprise depuis quelques mois ou voir plusieurs années. Vous êtes sur toutes les plateformes tel que Facebook, Twitter, Linked in, Instagram. En plus de tout ça, vous avez un beau site web mais vous n’obtenez pas les résultats que vous souhaitez. Augmenter ses ventes vous semble plus difficile que vous l’aviez imaginé.
J’ai une question pour vous. Avez-vous pensez à utiliser les principes de manipulation et persuasion ? Vous vous dites probablement à l’instant: « Euh pardon ? Tu crois que je vais commencer à manipuler mes clients ? » Je sais que ça sonne problablement un peu gourou mais rassurez-vous ces techniques sont tout à fait légitime. Vous faites face à ces principes à tous les jours sans même vous en rendre compte. On ne parle pas ici de dépouiller le compte de banque d’un individu en lui promettant d’être sauver par Dieu. Je parle ici de trucs concrets qui pourrait donner un petit coup de pouce à vos pages de vente.
Les principes suivant sont tiré de l’excellent livre du Influence et manipulation de Robert Cialdini. Le célèbre psychologue a rassemblé plus 15 ans de recherches sur les mécanismes et les techniques de persuasion. JE VOUS LE RECOMMANDE FORTEMENT.
1. La Réciprocité – ou donnant-donnant.
Ce premier principe s’explique simplement dans le fait de donner à quelqu’un afin de recevoir quelque chose en retour.
Aux États-Unis, cette règle a été utilisée avec un grand succès par la secte Hare Krishna. Une stratégie a été développé pour récolter de l’argent. Elle consistait à donner un “cadeau” (une fleur) à un passant dans un lieu fréquenté puis à lui demander un don retour pour aider “l’Association pour la Conscience de Khrisna”. Cette stratégie fonctionnait très bien alors que le don était non désiré et presque forcé. La plupart des passants n’en avait rien à faire de ce cadeau et ne tardait pas à le jeter à la première occasion. Ce qui explique que quand quelqu’un vous donne quelque chose ou vous rend service, vous êtes lié à cette personne par une sorte de dette imaginaire.
Dans le domaine de la vente, on peut percevoir ce principe dans les échantillons gratuits. Bien sûr, recevoir ce cadeau permet de découvrir le produit mais aussi déclenche le principe de réciprocité en suscitant le sentiment d’obligation.
Assurément, quand une personne nous offre un truc, on se sent redevable envers elle et on tente le plus vite possible de lui rendre son service pour se sentir soulagé. Tout ça dans le but de se détacher de ce sentiment d’obligation que nous ressentons.
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Échantillon / Essai gratuit
Souvent utilisé dans le domaine des logiciels, de l’alimentation et produits ménagers. En plus de découvrir le produit, un certain pourcentage des personnes ressentiront l’obligation d’acheter.
Cadeau
Le principe est pratiqué par les fondations caritatives et les associations. Ceux-ci l’utilisent en donnant un petit cadeau à leurs donateurs. Que ce soit une boîte de chocolat, un porte-clé ou un stylo. Il a été prouve qu’à la réception, les gens se sentiront redevable à cette fondation ou association car ils ont rien demandé en retour.
2. Engagement et Cohérence
Les personnes sont davantage enclin à prendre des décisions qui sont en accord avec ce qu’elles ont fait dans le passé même si elles ont pas été fait de façon contradictoire. Les personnes ont tendance à chercher ce qui les réaffirme et leur est familier. Nous avons un désire obsessionnel à paraître cohérent dans notre comportement.
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L’essaie gratuit
Ici je vais prendre l’exemple de l’essaie routier chez les concessionnaires automobiles. Après vous avoir saluer et parler de la météo et de vous avoir complimenter la première chose qu’un vendeur automobile vous offrira est un essai routier. Le fait d’utiliser l’automobile créera l’engagement. Si vous avez réellement aimé le produit, il vous sera plus difficile de dire non au proposition d’achat.
3. Preuve sociale
Cette cause sociologique démontre que nous avons tendance à adopter le comportement ou le point de vue d’autres personnes. Communément « L’effet de mouton ».
Comme par exemple, vous êtes dans une ville pour la première fois et vous êtes à la recherche d’un restaurant. Vous avez le choix entre un restaurant achalandé ou un autre complètement désert. Vous aurez tendance à faire confiance et croire que le restaurant achalandé est meilleur car il est bondé de gens. Inversement, le restaurant désert vous semblera mauvais.
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Témoignages
Plusieurs site web mettent en évidence leur témoignages sur leur site web. On n’a qu’à penser à Amazon, Walmart, les fiches d’entreprises Google my business, fanpage Facebook etc. Plus vos prospects se reconnaîtront dans vos témoignages plus elle auront de l’influence sur eux.
Mentions
Vous avez certainement vu ce type de mention associé à une bande-annonce de film, un produit ou livre « auteur de l’année », « Vendu à 100 000 exemplaire », « Recommandé par: ». Ce type de mentions activent l’effet de la preuve sociale et influencent notre décision d’achat. Si vous avez accompli quelque chose de remarquable tel qu’un prix, vous avez une certification particulière, il serait nécessaire de l’ajouter à vos pages.
Logos
Mettez en avant les logos de vos fournisseurs, des clients qui vous ont fait confiance, des associations dont vous faites parti augmenteront la crédibilité aux yeux de vos prospects.
Sociale
Les vues sur une vidéo Youtube, le nombre de J’aime ou le nombre de followers vous donnera l’impression à première vue que cette personne est crédible.
4. L’autorité
Le principe de l’autorité souligne que nous avons tendance à suivre les instructions ou croire les recommandations d’une personne qu’on qualifie comme un expert ou une personne d’autorité.
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Marketing par influenceur
Et oui, les influenceurs que vous suivez sur instagram utilisent des techniques de manipulation sans que vous en ayez conscience. Le seul fait que ce type vous recommande un article Y ou X vous serez porter plus facilement à l’achat. Tout ça, est dû au simple fait qu’il possède un gros bassin de followers. Sa notoriété sociale vous dira en dedans de vous: « il doit bien savoir ce qu’il dit…» ou « il ne doit pas partager n’importe quoi au nombre d’abonnés qu’il possède ! ». Bien sûr, il se doit de recommander des produits en lien avec les intérêts de ses followers.
J’insiste fortement sur ce point. Vous seriez surpris de constater le nombre de start up ont explosé grâce au marketing par influenceur.
5. La rareté
Ce principe est toujours utilisé dans la publicité. Peu importe qu’on soit une personne rationnel ou non, on finit toujours par se faire avoir. Robert Cialdini a démontré que nous avons tendance à valoriser davantage ce qui est rare ou unique.
L’exemple classique est le suivant. Vous désirez par exemple, un canapé. Vous allez le voir magasin parce qu’il vous plaît. Le vendeur s’approche et vous annonce que vous faites un excellent choix. Le type en question ne veut pas vous bousculer à l’achat mais il vous annonce que c’est son dernier en stock. Vous allez soudainement encore plus désirer le produit par peur de le perdre.
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Compte à rebours / Temps limite d’achat / Quantité limité
Question d’éthique et de transparence, si vous faites un rabais pour un temps limité et bien je vous conseille de les appliquer. réellement. Respectez vos délais et tâchez de ne pas répéter cette même promotion quelques jours plus tard. Vos vrais adeptes vont s’en apercevoir et vous perdrez de la crédibilité à leur yeux.
Pour en savoir plus sur ces méthodes, je vous invite à vous procurer le livre Influence et Manipulation de Robert Cialdini ainsi que de suivre Stan Leloup qui m’a grandement inspiré pour l’écriture de cet article.
